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Como criar um funil de vendas [2021]

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O funil de vendas representa o caminho para os clientes fazerem compras. Ele é usado como parte de uma estratégia de marketing digital para empresas de todos os tamanhos, portanto, entender como criar um funil de vendas é crucial.

Criar funil de vendas

  • Mapeamento da jornada

Para monitorar e otimizar a jornada de compra do cliente, você primeiro precisa entendê-la.

Se sua empresa já tem um grande número de clientes, você pode mapear sua jornada por meio de pesquisas, através de uma série de perguntas para os melhores clientes de uma organização destinadas a definir seu perfil de cliente ideal, suas dúvidas e ambições e por que você compra algo .

Para quem está começando, a melhor maneira é conversar com o maior número possível de clientes para entender como eles o encontraram, o que os fez fechar negócio e tudo o mais.

  • Definir milestones e etapas

Depois de compreender a jornada de compra do cliente, você precisa ir além das etapas de consciência, consideração e tomada de decisão e implementar alguns milestones que indicam que o cliente amadureceu e tem um melhor entendimento de seu produto ou solução.

Milestones são importantes para saber exatamente quando os clientes entram em uma nova etapa no funil e usar as ferramentas certas para convencê-los a passar para a próxima etapa o mais rápido possível.

  • Otimize as etapas do funil de vendas

Depois de entender cada etapa, você pode otimizá-los observando suas métricas e entender como melhorar cada etapa, como converter visitantes em clientes potenciais, converter clientes potenciais em MQL e converter MQL em clientes, e tempo de ciclo de vendas e custo por venda .

Isso pode ser alcançado por meio de melhores conteúdos, descontos, comunicação mais rápida e inteligência de todo o processo baseado em software automatizado.

  • SLA entre Vendas e Marketing

Por fim, quando você tiver estruturado o funil de vendas, precisará chegar a um acordo entre as equipes de vendas e marketing para definir exatamente como elas se ajudam e o que seus resultados vão trazer umas às outras.

É hora de fazer o caminho inverso do funil e perguntar:

  • Quantas MQLs o Marketing precisa entregar para que Vendas consiga bater a meta do mês?
  • Para ter essas MQLs, quantos leads eu preciso gerar?
  • Para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários?
  • Qual a qualidade das MQLs que estão chegando?
  • Como essas MQLs estão sendo trabalhadas pelos vendedores?

Fazer vendas e marketing constante é essencial para ter um funil de vendas saudável, pois no caso de falhas no processo, todos os resultados de negócios da empresa serão afetados.

Vantagens em criar um funil de vendas

  • Metas possíveis

Como todas as etapas estão relacionadas à etapa anterior, é mais fácil quantificar e definir os objetivos da área de vendas e marketing. Com o tempo, o funil de vendas ganha inteligência, trazendo novos insights para a equipe.

  • Otimização das etapas

Quando há um padrão para cada estágio do funil de vendas, o processo se torna simplificado porque cada funcionário sabe exatamente qual é sua função e como pode ajudar a atingir seus objetivos.

  • Menos gargalos no processo

Uma vez que o MQL e o SLA entre vendas e marketing são definidos, cada equipe sabe como agir e o que esperar uma da outra. Na prática, a comunicação passa a ter menos interferências e o ruído entre as equipes não é mais um problema no faturamento da empresa.

  • Melhor aproveitamento das possibilidades

O MQL assim como o lead scoring é calculado no software de automação de marketing. Dessa forma, é possível acompanhar a trajetória dos futuros clientes em tempo real e abordá-los no momento ideal de interação. Quem trabalha com vendas sabe que o timing é tudo em uma negociação.

  • Maior possibilidade de fidelização

Em todos os estágios do funil de vendas, os relacionamentos com clientes em potencial ganham um alto grau de confiança porque você os educa sobre suas necessidades sem forçar as vendas, ou seja, a compra ocorre no momento certo e o cliente conhecendo o produto. 

Esse tipo de relacionamento tem mais probabilidade de se fidelizar e ter oportunidades de recompra.

Erros mais comuns ao criar funil de vendas

  • Acreditar que todo visitante será um cliente

Ao pensar no funil de forma geométrica, muitas pessoas pensam que todos os visitantes de seu site se tornarão clientes reais.

Infelizmente, isso está incorreto! É muito comum que as pessoas entrem no seu site e leiam o seu conteúdo sem deixar nenhum contato para retorno.

Ter um grande número de visitantes mostra que seu site está realmente atraindo tráfego. No entanto, se muitos desses visitantes não se tornarem clientes em potencial(leads), você precisa trabalhar melhor a sua conversão.

É por isso que é tão importante acompanhar todas as etapas do funil de vendas.

  • Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final

Muitas pessoas olham para o funil de vendas simplesmente para saber a porcentagem de visitantes que acabam como compradores .

Para que sua estratégia funcione de forma eficaz, você precisa considerar ações e desenvolver conteúdo adequado para cada etapa do processo de vendas.

Observe atentamente os números em cada etapa, procure oportunidades de otimização e ouça as opiniões dos clientes para impulsionar as melhorias necessárias para aumentar as vendas e compreender cada parte do pipeline.

Como você pode ver, o funil é muito importante para atrair clientes em potencial e transformá-los em verdadeiros compradores. Para desenvolver um funil de vendas, nunca se esqueça de considerar os propósitos do topo, meio e fundo de funil.

Cada camada do funil é imprescindível para concluir a venda, portanto, as informações devem satisfazer todos os clientes em potencial no funil.

Utilize bem cada ideia aqui fornecida e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos. Seguindo as dicas de conteúdo de funil de vendas, com certeza você terá melhores resultados de conversão.

Como analisar os indicadores do funil de vendas

  • Acompanhe o cliente

Um dos maiores erros no processo de vendas é não acompanhar os clientes e deixá-los que passe sozinho pelo funil de vendas.

 Determine qual método de comunicação é mais conveniente (telefone, e-mail, mídia social) e deixe seus clientes se sentirem apoiados durante o processo de compra. E quanto mais personalizado for o atendimento, maior a chance de fechamento.

  • Invista em conteúdo

Outra estratégia para otimizar o funil de vendas é investir na nutrição desses clientes e potenciais clientes, por meio de conteúdos e interações frequentes e planejadas e realizar ações diferenciadas para cada perfil.

Em um mercado onde os clientes estão cada vez mais exigentes, as estratégias de conteúdo são muito eficazes para gerar credibilidade e aumentar a confiança dos clientes e além de servir como suporte para os vendedores no momento da venda.

  • Mensure os dados

A medição de dados fornecida pelo funil de vendas é essencial para sua otimização. Essa análise ajuda a controlar a eficácia de cada etapa e ajuda a identificar fragilidades no funil, ou seja, em que momento a micro conversão não acontece e o cliente abandona ou se retira do processo de compra. 

Um bom sistema de CRM pode gerar diferentes tipos de relatórios para ajudá-lo a realizar essa análise, como:

  • Relatório de previsão de vendas
  • Relatório de conversão de vendas
  • Relatório de leads
  • Relatório de ciclo de vendas
  • Relatório de negócios perdidos
  • Relatório de lucratividade

Com os dados desses relatórios, você pode pensar sobre as estratégias e medidas corretivas que devem ser tomadas ao encontrar gargalos no processo de melhoria.

  • Aplique Testes A/B

Esses testes comparam variáveis de marketing e visam definir qual variável produz a melhor resposta. Para fazer isso, você deve preparar duas versões da página ou mensagem e testá-las em uma amostra do cliente. A versão que der mais resultados nos testes deve ser mantida.

O teste A / B pode ser usado para páginas de entrada, mídia social, marketing por email e outros materiais complementares. Alguns pontos-chave a testar são: formato do conteúdo, chamadas para a ação, linguagem, tamanho do texto, cor do botão, etc.

  • Invista na fidelização

Infelizmente, uma grande falha que ainda é comum nas empresas é não prestar atenção aos clientes após a conclusão de uma venda e não investir na fidelidade do cliente. A taxa de sucesso de vendas de clientes antigos é de 60-70%, enquanto a taxa de sucesso de vendas de novos clientes é de apenas 5-20%!

A fidelização não apenas garante que os clientes considerem sua marca quando precisam, mas também garantem que você recomende seus produtos e serviços a outras pessoas. 

Existem várias maneiras de usar essa estratégia para otimizar seus canais de vendas, analise abaixo algumas sugestões:

  • Pesquisa de satisfação

  • Pós-venda

  • Promoções exclusivas

  • Estratégia de conteúdo

  • Utilizar as redes sociais para engajar clientes

 

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