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o que é funil de vendas

O que é funil de vendas?

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O funil de vendas é um diagrama esquematizado da jornada do cliente, no qual os leads podem ser rastreados desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.

O funil de vendas é um dos principais conceitos de marketing digital. Embora possa parecer abstrato, esse conceito pode transformar um negócio virtual quase inexistente e desconhecido em uma máquina de marketing e vendas.

 Definir o funil de vendas certo da maneira certa pode automatizar seu marketing e ajudá-lo a aumentar as vendas.

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da transação.

Consiste em um conjunto de etapas e gatilhos, e seu objetivo é ajudar o processo de compra de uma determinada organização.

Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente relacionadas às etapas da jornada de compra.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Eles também são chamados pelas siglas: ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

  • Topo do funil 

O topo é chamado de estágio de consciência, porque até agora a pessoa é indiferente às suas necessidades ou problemas.

Ou seja, ela não está procurando nenhum produto ou serviço, porque não sabe que tem essa necessidade. No entanto, quando ela entra em contato com você pela primeira vez, ela percebe a existência dessa lacuna, então ela vai estudar sobre.

É o momento de se tornar um especialista, forneça materiais para ajudar seus visitantes a diagnosticar o problema e compreender totalmente o problema. Então, se ele tiver alguma dúvida sobre esse assunto, ele virá até você.

Nesse estágio, normalmente lidamos com visitantes que chegam ao seu site de alguma forma, mas você ainda não tem nenhuma informação sobre eles. Portanto, quando você precisar educá-los, forneça uma grande variedade de materiais para tentar convertê-los em leads e fazer andar no funil.

  • Meio do funil 

O marco que define a transição do topo para o meio do funil é a constatação do problema.

O visitante leu muito sobre o assunto e admitiu que tem uma necessidade. Agora, ele está procurando uma solução, e seu dever é apresentar habilidades e técnicas que possam ajudá-lo.

Nesse estágio, normalmente lidamos com leads, pessoas que interagiram com seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca de acesso a determinado conteúdo. 

Como o lead não tem certeza de como resolver o problema, ele considera uma variedade de soluções, incluindo a compra de serviços. No entanto, ele tem duvidas se realmente é a escolha certa para o seu caso. 

Seja honesto e especifique exatamente quando comprar o produto e forneça outras opções além da compra. 

Você pode fornecer um novo conteúdo para qualificá-lo e obter mais informações sobre ele.

Ao deixar claro que seu objetivo é ajudá-lo ao invés de vender a todo custo, você estabelece uma relação de confiança, que será benéfica quando o lead for qualificado e puder seguir para a próxima etapa.

  • Fundo do funil 

Finalmente, na parte inferior do funil , estamos lidando com MQL (lead qualificado de marketing), esses leads passaram por todo o processo de educação e o departamento de marketing os classificou como prontos para receber o contato dos vendedores.

A MQL sabe que tem problemas que não consegue resolver sozinha e percebe que precisa contratar serviços.

Se você seguiu esse processo corretamente até agora, ela já sabe que você é uma referência de mercado e que pode confiar.

Então, é hora de dar um empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela.

Após algumas comparações com outras empresas, a MQL escolherá a alternativa que acredita ser a melhor, e fechará o funil de vendas, realizando uma compra e se tornando um cliente.

Como Gerenciar um Funil de Vendas

Existem várias maneiras possíveis de gerenciar o funil de vendas de sua empresa. No geral, você precisa acompanhar a jornada de seus clientes para entender como eles encontram sua empresa e como eles convertem. 

Em cada etapa do funil, é importante que tenham atividades específicas. Dessa forma, o cliente pode ser impactado pelo conteúdo de que precisa. 

Depois disso, você precisa executar avaliações do funil regularmente, caso haja alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam descobertos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para que esteja sempre ajustado às necessidades do cliente.

Por isso o CRM é uma ferramenta ideal para gerenciar o funil de vendas, pois permite aumentar a eficiência do funil, controlando e registrando todas as atividades e contatos feitos por prospects, leads e clientes.

Principais benefícios do funil de vendas

O funil de vendas é amplamente utilizado para consultoria e vendas complexas, ou seja, vendas que exigem muitas etapas e um longo ciclo de tomada de decisão. Entre eles, os executivos de vendas podem:

  • Receber os leads gerados pelo time de marketing
  • Cadastrar leads gerados através de prospecção/outbound
  • Gerenciar as oportunidades e acompanhar sua evolução pelas etapas do processo de vendas
  • Obter indicadores como Taxa de Conversão, Tempo de Ciclo, Ticket Médio, entre outros
  • Criar rotinas de acompanhamento para melhorar a produtividade e, consequentemente, suas vendas.

Os líderes de vendas também podem aproveitar o funil de vendas para:

  • Verificar se os executivos estão atendendo os leads adequadamente
  • Orientar seus executivos para uma gestão adequada das oportunidades
  • Garantir que o processo de vendas está sendo seguido corretamente
  • Monitorar os principais motivos de perda e desenvolver o time para aumentar os resultados
  • Identificar em quais etapas cada executivo tem mais dificuldade
  • Aumentar a produtividade do time com rotinas e acompanhamentos.

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