O que é Growth Hacking e como aplicar nas empresas

Growth Hacking é uma técnica orientada à experimentos que promovem o crescimento acelerado. Segundo o pai do growth, Sean Ellis, a definção mais precisa seria “marketing orientado a experimentos”.

Como tudo começou a funcionar na prática?
O growth hacking é mais do que uma técnica. É um modo de pensar estratégias que promovem a aceleração do crescimento com base em KPIs (indicadores-chave de desempenho) e uma rotina de experimentos executados seguidamente, com foco em descobrir quais estratégias funcionam melhor aplicado ao comportamento do consumidor.


“O member get member do Dropbox já funcionava sem a recompensa do espaço em armazenamento. O que fizemos foi colocar gasolina”
Sean Ellis cunhou o termo growth hacker em 2010 e ficou famoso ao aplicar as técnicas no Dropbox, com a estratégia de marketing conhecida como “member get member” (membro convida membro, em tradução livre). Esse foi o primeiro grande sucesso de uma ação de growth e é utilizado por profissionais de marketing até hoje.

A ação consistiu em uma política de convite de usuários que já utilizavam o serviço a convidar outros usuários a usá-lo. Como forma de retribuir o cliente era premiado com 2gb de espaço a cada convite. Nada mal para a época! A ação resultou em 3 milhões de novos usuários em 12 meses. “O member get member do Dropbox já funcionava sem a recompensa do espaço em armazenamento. O que fizemos foi colocar gasolina”, disse Sean. A técnica de member get member continua sendo aplicada com sucesso em diversas plataformas, inclusive o próprio Dropbox.


Aqui no Brasil empresas como iFood, 99táxis, Uber e diversas outras utilizam a mesma ação com sucesso, compensando o usuário que indicou o serviço a algum amigo ou parente.

Algumas empresas que tiveram crescimento acelerado com essa técnica foram PayPal, Linkedin, AirBnB e Hotmail — considerada a primeira ação de growth do mundo, com uma técnica que consistia em adicionar uma assinatura ao fim do e-mail “ps i love you get your free email at hotmail”.


Importante lembrar que naquela época a maioria dos serviços de e-mail era pago! O Hotmail conseguiu sair do zero a 18 milhões de clientes em apenas 18 meses, o que para o ano de 1996 foi um feito histórico. Não existiam tantos usuários como hoje. Havia apenas 30 milhões de pessoas conectadas à internet no mundo todo, mais da metade delas tinha um Hotmail.

Mas afinal, growth hacking é marketing?
Essa é uma pergunta bem comum e a resposta não é tão simples. O conceito de marketing: “estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da adequação da produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores, recorrendo a pesquisas de mercado, design, campanhas publicitárias, atendimentos pós-venda etc”. Por esta perspectiva, sim, é um plano de marketing.
Hoje em dia é praticamente impossível dissociar o marketing digital das ações de growth. As técnicas foram incorporadas de forma muito natural às ações de marketing, mas para ser um growth hacker é preciso mais do que somente conhecimentos em marketing.


O objetivo do growth hack não é usar ações de marketing convencional, mesmo que em ambiente digital, como por exemplo o inbound marketing. O objetivo é criar novas estratégias que tenham mais poder de gerar impacto. Em outras palavras, muitas ações de marketing estão obsoletas e não conseguem mais despertar atenção e o desejo do consumidor.


As equipes de growth são multidisciplinares, pois envolve técnicas de marketing, programação, UX (user experience, experiência do usuário) e muita engenharia social. Para ser um profissional de GH precisa ter tesão. Mas como assim?! As equipes de growth são multidisplinares porque envolvem o conhecimento ilustrado na figura abaixo:

Com o que vai trabalhar?

  • Social Network
  • Blogs
  • SEO/SEM
  • UX
  • Analytics
  • Marketing de Guerrilha

Só isso? Não! Não há técnicas ou ferramentas definidas para criar estratégias de crescimento. Vale usar a critiatividade e estar muito bem alinhado com os objetivos estratégicos da empresa para gerar os resultados propostos nos projetos estratégicos definidos dentro do planejamento estratégico empresarial.

Pilares do Growth Hack

  • Estruturação de equipes multidisciplinares
  • Pesquisas e análises – gestão data-driven (orientada por dados)
  • Processos e rituais
  • Cultura de Growth Holístico

Todos os pilares acima envolvem pessoas. E esse é o elemento mais importante de ser trabalhado em uma mentalidade growth. O growth deveria ser implentado como parte da cultura da organização, sendo altamente focada na geração de resultados. Quando formamos equipes voltadas para geração do fluxo de valor a implementação é muito mais fácil e natural.

Como aplicar na prática? Quais ferramentas usar?
Hoje com a evolução da tecnologia muitas áreas de conhecimento foram facilitadas, como a própria programação. Antes aplicar técnicas de GH era mais complicado por exigir conhecimento básico a intermediário de programação — às vezes até conhecimentos avançados de múltiplas linguagens.


Esse terreno foi muito facilitado com a propagação de múltiplas ferramentas automatizadas que não exigem conhecimento profundo de programação. O próprio Google dispobiliza o Google Analytics, o Google Console e uma série de outras ferramentas grátis e pagas que podem ser usadas para atingir os objetivos traçados.

Ah, então ficou mais simples? Errr… Sim e não. Existem muitas ferramentas disponíveis para aplicar as técnicas de GH, mas por outro lado a internet ficou mais complexa, o consumidor ficou mais complexo, a jornada de compra ficou mais rebuscada, o próprio mundo não é mais o mesmo que o de antigamente.


Em 1908 se você quisesse comprar um carro poderia comprar um Ford T na cor preta. Em 1918, metade dos carros nos EUA eram modelos T — fase em que Henry Ford disse sua famosa frase “O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto”. A partir de então o mercado começou a reagir a isso e diversos concorrentes surgiram produzindo milhares de opções em cores, formatos, usabilidades diferentes para o carro. Com o growth hack não é muito diferente. A complexidade exige conhecimentos cada vez maiores e mais avançados para promover campanhas de sucesso.

O que significa a palavra growth hack?
Growth significa crescimento. Hack significa corte. A tradução de growth hacking seria algo como “atalhos de crescimento”. Como vimos acima, algumas ações que hoje parecem bem simples tiveram um grande sucesso e foram capazes de promover milhões de usuários para plataformas que usamos no dia a dia. Mas hoje em dia a coisa não é tão simples assim…


Muitas vezes para alcançar o objetivo traçado na estratégia de uma ação o profissional do GH tem que combinar o uso de várias ferramentas e ténicas combinadas. E isso nem sempre é uma tarefa fácil ou óbvia, e exige muita reflexão sobre o modo de fazer, testes (A/B são muito usuais) intensos para garantir que a ação funcione sem maiores problemas.

Um exemplo de ação que parece fácil é a integração de chatbots ao WhatsApp como forma de se comunicar melhor em campanhas. Como não existe uma ferramenta oficial do fabricante para atender clientes na plataforma integrando com outros sistemas de atendimento ao usuário os profissionais são obrigados a recorrer a uma série de técnicas para atender os potenciais clientes onde quer que eles estejam.

Uma ferramenta licenciada pode custar alguns milhares de Reais… E afinal de contas, você tem que estar onde o seu consumidor está. Ao mesmo tempo, ao usar ferramentas não oficiais seu número pode ser banido do serviço e sua ação pode ter sido arruinada ou temporariamente interrompida, o que gera muita dor de cabeça e impacto negativo no consumidor.

As novas nuances do Growth Hacking
Lembra quando falamos lá em cima sobre a complexidade que o mundo vem ganhando de forma acelerada? Pois bem… com o GH não é diferente. Quem entende de investimentos sabe que um dos principais elementos de geração de riqueza são os juros compostos. Foi dessa forma que um mito como Warren Buffett conseguiu ser dono de uma fortuna estimada em mais de US$ 70 bilhões (isso sem contabilizar as generosas doações que já fez). Mas o que isso tem a ver com growth hacking?! Tudo! Explico.


A geração de ganhos contínuos e compostos gera impactos muito maiores e de longo prazo. É como se fosse uma acumulação de ações que no final geram um montante muito maior. De forma mais simples seria a soma composta dos resultados de sucessos menores que ajudam na criação de uma curva de crescimento exponencial. Por isso testar é essencial. Faça um pequeno teste localizado. Deu certo? Escale-o para alcançar resultados maiores. Parou de funcionar? Dê uma pivotada e mude alguns elementos e vá testando o que performa melhor para escalar novamente.

Afinal de contas, growth hack é só pra startups e empresas de tecnologia?
Definitivamente, não! Muitas empresas fora da área de tecnologia já estão utilizando técnicas de growth para acelerar o crescimento. Algumas empresas tradicionais estão se reinventando no ambiente digital utilizando algumas técnicas consagradas e outras estratégias construídas especificamente para atingir objetivos de seus planejamentos estratégicos.


Basicamente todas as Scale Ups (as empresas que sustentam um rápido crescimento por um longo período de tempo e de forma escalonada) estão inseridas em um contexto de growth hacking para maximar a geração de valor.

Precisa de ajuda para implementar ações de growth hacking na sua empresa ou negócio? Podemos ajudar a criar estratégias de crescimento acelerado e contribuir de forma ágil em melhorias da sua empresa. Entre em contato.

Práticas que podem ajudar a criar alavancas no seu negócio

1. Content Marketing (Marketing de conteúdo) + SEO
Muito buscada atualmente para gerar autoridade sobre determinado produto ou serviço. Busca também educar o consumidor sobre a relevância do que a empresa está oferecendo. Os conteúdos devem ser otimizados para SEO (Search Engine Optimization) e serem achados mais facilmente pelos mecanismos de busca.


A geração de tráfego orgânico (não pago) são ótimos para atingir em cheio seu público-alvo e virar referência de mercado. Também pode apostar na criação de um conteúdo de valor para a criação de leads (um possível interessado), onde você oferece conhecimento mais profundo ao seu cliente em potencial em troca de se comunicar diretamente com ele.

2. Member get Member

Como já falamos anteriormente essa é uma das primeiras ações de massa bem sucedidas. Consiste em reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes) oferecendo algo em troca ao consumidor que indicou. É a digitalização da propaganda boca a boca. E convenhamos, é muito mais fácil você confiar na opinião de um amigo ou familiar que recomenda o serviço do que numa campanha de e-mail ou anúncio.


3. Notificações push

Seja no site ou no aplicativo a notifcação é uma forma de intensificar sua comunicação com o cliente. Com ele você pode fazer uma ação de remarketing, que consiste em impactar novamente um cliente que já tem consciência da sua existência e despertou interesse pelo seu produto ou serviço. Uma ação que vem ganhando força é o envio de e-mails e notificações para avisar do carrinho de compras que foi abandonado.

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